Siempre estás vendiendo. ¿Sabes manejar las objeciones?

Robert Kiyosaki dice en su serie 'Padre rico' que la habilidad #1 que debes desarrollar para tener éxito en los negocios y ganar más dinero es VENDER.
No importa si eres un vendedor o si en tu empleo o negocio no estás en ventas, VENDER es indispensable pues siempre estamos vendiendo. Nos vendemos a nosotros mismos en relaciones personales, al proponer una idea, al pedir un prestamo, al buscar pareja, etc.
Blair Singer es socio de Kiyosaki en 'Padre rico' junto con Marco Antonio Regil y aparte de escribir libros como 'Vendedores perros', da cursos y conferencias sobre este tema.
El año pasado me tocó escucharlo en persona y hoy en el programa de radio de http://www.vendedoresperros.com/ el tema fue precisamente éste, uno de los que en aquella ocasión escuché y me sirvió mucho.

Manejo de Objeciones.
Para llegar a la parte del proceso de venta en el que surgen las objeciones, primero hay que pasar potr otros pasis previos dentro del:

Proceso de Ventas.
1. Precalifica a los prospectos.
2. Así podrás encontrar a alguien que tenga los medios económicos para comprar lo que vendes.
3. Haz preguntas, no hables, para averiguar si le puede servir o interesar lo que vendes.
4. Presentar. Darle a conocer que lo que necesita tú lo tienes.
Aquí es donde se presentan las objeciones.

Cuando nos dan una objeción la voceita entra en acción, actuamos por insitinto y nos defendemos ante la objeción, que siempre es algo negativo. No te justifiques. No le respondas.
¿Quién tiene el control en una conversación, el que hace las preguntas o el que las responde?
Obvio que el que hace las preguntas.

Entonces, ante una objeción debes reprimir el instinto y hacerle preguntas. Por ejemplo: 'tu producto es muy caro'. En lugar de decirle que no es caro, que tienes las pruebas para demostrarselo, etc. Lo que debes hacer es:
1. Reconocer la Objeción.
Hacerle saber que lo has escuchado y le has entendido bien. 'Muchas gracias por decirme lo que piensas.'

2. Preguntarle para puntualizar los detalles de su objeción.'
Cuando dices que mi producto es muy caro, ¿exactamente a qué te refieres?'
La idea es averiguar la razón de su objeción, si es real o no. Luego de su repuesta habrá que hacere más preguntas hasta averiguar la verdadera objeción.

La importancia de los primeros 90 segundos

En la vida cotidiana uno está acostumbrado a escoger a sus amigos. Lamentablemente, en el mundo de los negocios uno no puede ir escogiendo a sus clientes, a su colegas, ni a sus superiores. Pero para Nicholas Boothman no hace falta nacer con el don de hacer negocios, basta con usar la inteligencia y echar mano de algunos trucos para tener éxito en ellos, y lo explica en su más reciente obra, Cómo conectarse en los negocios en 90 segundos o menos, donde expresa que cerrar un buen trato depende de los primeros instantes en que uno se enfrenta al cliente.
Ver nota completa: http://www.univision.com/content/content.jhtml?cid=1355816

El peligro de asumir

En toda comunicación, pero sobre todo al vender, un grave error es no preguntar lo suficiente, no escuchar con atención y terminar asumiendo cosas que no son, lo cual te llevará al fracaso.

Para ver un ejemplo de esto, revisa el primer video que viene al final de la página principal o vela aquí: Cirugía

El perfil del emprendedor exitoso

Aunque es casi imposible definir quién tendrá éxito emprendiendo y quién no, todos los empresarios exitosos comparten una serie de habilidades y actitudes entre sí. A continuación listamos algunas de ellas:

Creativos e Innovadores.
Son personas abiertas a experimentar nuevas formas para hacer las cosas, capaces de reconocer las oportunidades cuando las ven. Son gente que utiliza su pensamiento creativo para resolver los problemas a su propia manera.

Enfocados a concretar.
Los emprendedores exitosos son normalmente individuos altamente motivados con la habilidad de concretar lo que se proponen. Su frase favorita es “manos a la obra” y son capaces de lograr que los pensamientos se materialicen.


Líderes.
Son personas influyentes y con credibilidad; ejercen su atracción e influencia en los demás para lograr los fines comunes.

Perseverantes y tolerantes a la frustración.
Sin duda nadie nace sabiéndolo todo y menos en un mundo tan cambiante como el actual. La gran mayoría de los emprendedores exitosos fallaron en algún momento, aprendieron de sus errores, corrigieron el camino e intentaron de nuevo hasta encontrar la fórmula del éxito, y nada garantiza que no se vuelvan a equivocar. Sin embargo tienen en mente la máxima: “El que persevera, alcanza”.

Previsores y solucionadores de problemas.
Los emprendedores exitosos reconocen a los problemas como parte inherente de todo negocio. Es por esto que previenen la mayor cantidad de eventualidades posible y cuando aparecen, utilizan métodos creativos para resolverlas y evitar consecuencias mayores.

Interesados en el desarrollo personal y profesional continuo.
Un emprendedor exitoso reconoce que la capacitación es una inversión y no un gasto; lee todo lo que puede sobre negocios y sobre su industria en particular; asiste a la mayor cantidad posible de eventos relacionados con su giro y siempre esta pensando como ser mejor.

Si tienes todas estas habilidades, ¡no esperes más! Estás listo para emprender tu negocio. Pero si no las tienes, no te desanimes, todas ellas pueden ser aprendidas. Busca más información al respecto, inscríbete en cursos relacionados con la habilidad que deseas desarrollar, observa quién tiene el perfil que buscas e intenta averiguar como lo han logrado. El conjunto de todas estas habilidades te convertirá en un empresario exitoso.

¿Conoces la Ley de Atracción?

Declara lo que quisieras tener o ser, no lo que no quieres seguir siendo o teniendo.

No pienses en que no quieres tener más deudas sino en ser prospero. Cada vez que dices ‘no’ a algo lo estás reforzando.

Ahora que ser rico no es ser prospero. De nada sirve ser rico si no se tiene paz.Reemplaza ‘Tengo que trabajar duro por el dinero’ por ‘El dinero viene fácil y frecuentemente’.

El que más habla de deuda como 'ya quiero salir de deudas' es el que más deuda atraerá a su vida, igual sucede con la prosperidad, el que dice 'quiero ser prospero' lo será.

No es lo mismo saber que tienes artritis y tener esperanza, a tenerla y quejarse.

Un pensamiento positivo es 100 veces más poderoso que uno negativo. Concéntrate en lo inmediato, lo que sigue ya vendrá. No veas el último escalón de la escalera, uno a uno subirás.

Todo lo que hay en tu vida hoy lo atrajiste tú a tu vida. Piensas que no tienes control sobre tus pensamientos y que no afectan nada, pero lo que piensas se traduce en tus sentimientos.

Lo que sientes es lo que está en proceso de convertirse en realidad. Puedes controlar tu realidad si empiezas por tus pensamientos.

La confianza en uno mismo es el primer peldaño para ascender por la escalera del éxito.

Proceso para lograrlo:

1. Pedir lo que quieres.

2. Respuesta. El universo va a responder siempre a lo que pidas.

3. Recibir (tener entusiasmo, no desesperación, alinearte con lo que pides)

Actitud de Gratitud ante todo.

Entre más agradecido estés por lo que ya tienes, podrás abrir las puertas a tener más de eso y luego de lo que deseas. Haz una lista de todas las cosas por las que deberías de estar agradecido.

El ser humano es agraciado por agradecido.Cuando visualizas algo, lo materializas. Decide lo que quieres, cree que puedes tenerlo, cree que lo mereces y cree que es posible para tí.

Concéntrate en el resultado final, esa es tu meta, no veas los obstáculos de hoy porque te detendrán.Vive los sentimientos de lo que sueñas como si ya lo tuvieras o lo fueras, no en algo futuro. Busca algo que te haga sentir así y fija ese sentimiento.

Ahora concéntrate en ser agradecido por eso y disfrútalo.

No hables de lo que no quieres, ignóralo, no te unas a grupos ‘anti’ algo sino a grupo ‘pro’ algo. No seas anti-guerra sino pro-paz.

Si para recibir hay que dar, entonces empieza a compartir tu alegría y a dar a otros lo que puedas y les sirva.Tener dinero no es malo. Lo malo es amar al dinero. No admires el dinero que esperas o has conseguido, sino lo que has hecho o harás con él.

“Un pesimista ve un problema en cada oportunidad, un optimista ve una oportunidad en cada problema.” W. Churchill

Ideas de 'El Secreto'

No Hables con Extraños

Desde niños nos enseñaron que no debemos de hablar con extraños o desconocidos. Nuestros padres nos los dijeron por protegernos de malas personas. El problema es que muchos adultos aún tienen esa ‘ancla’ en su mente, realmente tienen un problema para iniciar conversaciones con desconocidos y no saben el porqué.
Al no hablar con extraños siendo niño te protegías de ser raptado, hoy te proteges de no ser rechazado, que es el mayor miedo de muchos adultos. El miedo al rechazo para algunos es más fuerte que su deseo de ser exitoso, por lo que un negocio donde tienen que hablar con personas será muy difícil a menos que entiendan qué los está frenando y cómo pueden avanzar.

Pero… ¿Cómo conociste al amor de tu vida? ¿Cómo conociste a tus mejores amigos? Los desconocidos pueden ser amigos que simplemente aún no has conocido lo suficiente. Si quieres hacer crecer tu negocio tienes que relacionarte más, esa es la clave siempre, y puedes empezar a lograrlo al proponerte hacer nuevos amigos. ¿Por que? Pues por lo que se supone que un amigo hace: Ayudar. Si buscas ayudar a otros, no venderles o firmarlos, los desconocidos querrán tu amistad, y todos preferimos comprar o asociarnos con alguien que conocemos bien, de un amigo en quien confiamos.

¿Qué tipo de persona eres, de los que se interesan por los desconocidos o de los que solo hablan con conocidos? Analiza que harías si fueras por la calle y vieras a una persona llorando, ¿te detendrías a preguntarle qué le pasa o la ignorarías? Si puedes averiguar lo que le hace falta a una persona, podrás saber si puedes ayudarle, pero si no investigas, ¿cómo lo sabrás?. Para saber si una persona tiene una necesidad o un problema, necesitas conocerla sin la 'aparente' intención de venderle algo. Lo que tienes puede servirle o no, pero primero necesitas averiguar varias cosas. Volvemos a la importancia de ‘Contactar’ antes de invitar.

Tampoco se trata de solo preguntarles que les hace falta, pues como niños, la mayoría solo responderán frases genéricas ya que muchas veces realmente no saben lo que les hace falta o lo que quieren. Cualquiera te puede decir que necesita dinero, viajar, que debe mucho o que quiere un auto nuevo. Pero eso no te sirve de nada para ayudarla.
Necesitas saber por qué lo necesita y para qué, pero eso no te lo dirá así nada mas, requieres tiempo e inteligencia para averiguarlo con preguntas y una sincera actitud de ayuda. 'Quiero un auto nuevo porque ya me harté de que todos mis amigos cambien menos yo'. 'Quiero una camioneta ya que mi familia no cabe en mi auto y me siento como un mal proveedor'. 'Tengo muchas deudas y quiero saber lo que se siente vivir con libertad financiera o al menos sin deudas, vivir en paz'. 'Quiero poder disfrutar de mi tiempo como yo quiera y decidir cuándo quiero viajar y no estar atado a un horario.'
Si haces preguntas y escuchas las respuestas podrás averiguar cosas que a veces ni ellos mismos sabían. Si quieres dejar de ver a los desconocidos como extraños se te abrirá un espectro de oportunidades que nunca hubieras imaginado.

Con motivo del año nuevo se te presentan excelentes oportunidades para iniciar y dirigir una conversación, he aquí algunas ideas que puedes usar eventualmente, no de entrada, claro, de modo que las puedes usar con conocidos también:
1) En una palabra, ¿cómo describirás el año pasado?'
2) ¿Qué hiciste el año pasado que no repetirás este año?
3) Este año, ¿qué planeas hacer diferente respecto al año pasado? ¿O será más de lo mismo?
4) ¿Qué sería lo que quisieras cambiar en tu vida en este año?
5) ¿Qué es lo que has dejado pasar muchas veces y que si lo hicieras este año te haría sentirte más confiado en tu futuro?

Estas preguntas pueden llevarte a una conversación sobre ‘posibilidades’, no lo dejes que se ahogue en lo negativo. Al hablar de posibilidades de cambio puedes compartir lo que tú haces respondiéndole algo como: “Sabes, yo encontré algo que me va ha ayudado a empezar a ver el cambio que había estado buscando ver." y ver su reacción.
Si te pregunta sobre lo que hiciste, dile brevemente que encontraste una forma de generar un ingreso adicional sin dejar lo que hacía y entonces hazle una pregunta, no hables mucho.